De ideale sales workflow voor bedrijven met een SaaS oplossing

Ideale sales workflow voor SaaS

Je hebt samen met een partner of groepje mensen een b2b SaaS oplossing gebouwd en zijn klaar om de markt te betreden. Of zelfs de wereld te veroveren! Maar dan… Hoe breng je deze fantastische oplossing aan de man? En hoe zorg je voor een zo gestroomlijnd mogelijk proces voor sales? Daar vertellen we je in dit blog graag meer over.

Marketing

Alles draait om (kwalitatieve) leads in de SaaS wereld. Om een goede, kwalitatieve stroom aan leads te krijgen is het noodzakelijk om te weten wat voor leads je binnen wilt krijgen en wat je daar voor moet doen. Dat hangt uiteindelijk vooral af van hoeveel geld/tijd je wilt investeren. Een aantal manieren om leads te genereren zijn:

  • Via SEA. Daarvoor moet je wel investeren in Google Ads campagnes, maar je kunt direct resultaat zien
  • Via SEO. Dit is een tijdrovend proces en meer een van de lange adem. Je kunt dit zelf doen en zo geld besparen, maar de resultaten van je werk laten wel langer op zich wachten.
  • Via Account Based Marketing. Vooral handig wanneer je SaaS oplossing zich richt op grotere bedrijven. Maar hiervoor heb je wel een goed inzicht nodig in je ideale klant.
  • Via social media. Gebruik de kracht van je netwerk om leads te generen of zet betaalde advertenties op met de mogelijkheid om heel gericht te targetten (i.t.t. Google Ads).
  • Via mond op mond reclame. Ook hier kun je je eigen netwerk gebruiken door zelf mensen te benaderen en vragen of bekenden dat ook willen doen. Kost je alleen wat van je tijd, maar door persoonlijk contact te maken kun je mensen wel sneller bewegen jouw oplossing uit te proberen.

Het aantal (kwalitatieve) leads wat je binnen krijgt is uiteindelijk noodzakelijk voor je groei. Maar ook om je sales proces te kunnen optimaliseren. Kies een juiste GTM strategie zodat je gericht marketing kan doen en leads kan enthousiasmeren voor jouw oplossing.

Outbound calls

De outbound strategie is tegenovergesteld van de (inbound) marketing strategie om leads binnen te krijgen. Hierbij ga je als sales team gericht te werk om via diverse kanalen, zoals LinkedIn bijvoorbeeld, potentiële leads te benaderen. De conversie van contact naar lead is over het algemeen wel een stuk lager dan bij een inbound strategie. Maar het heeft zeker zijn waarde, vooral als je beide combineert.

Leads genereren en kwalificeren

Je hebt natuurlijk warme en koude leads en het is de kunst om een lead zo warm mogelijk te maken alvorens je deze doorzet naar je sales team. Oftewel, wanneer is een lead een Marketing Qualified Lead (MQL) en wanneer een Sales Qualified Lead (SQL)? Een koude lead heeft nou eenmaal wat meer contactmomenten nodig, variërend van mails tot sales calls. Je moet deze lead wat meer ‘masseren’ om die in de volgende fase te krijgen van het sales proces. Wanneer iemand nog een MQL is, wil je zoveel mogelijk informatie krijgen over de lead om te checken of deze ook daadwerkelijk aansluiting heeft bij je product. Hiervoor is een goede discovery call nodig. Tip! Maak hiervoor een standaard vragenlijst met vragen waarop je het antwoord altijd wilt weten. Denk bijvoorbeeld aan aantal medewerkers, industrie en of diegene beslissingsbevoegd is (zo niet, wie dan wel). Zorg ervoor dat deze vragenlijst op een eenvoudige manier in je CRM op te roepen en verwerken is.

Je kan ook al informatie verkrijgen tijdens het inplannen van de afspraak door direct al een aantal vragen te stellen die voor jou van belang zijn. Zo kun je met Booka een lead direct kwalificeren, zelfs voordat je diegene gesproken hebt. Zo kun je ook direct bepalen wie deze lead het beste kan opvolgen binnen jouw sales team. Sterker nog, met Booka kan dat zelfs automatisch. Blijkt tijdens het eerste gesprek dat de wensen van de lead goed aansluiten op jouw oplossing en zie je voldoende kansen? Dan kan je een vervolgafspraak inplannen voor bijvoorbeeld een online demo.

Online demo

SaaS tools zijn vaak oplossingen die een bepaald pijnpunt in een groter geheel oplossen. Om de workflow van de lead goed te begrijpen en te zien of het product daadwerkelijk aansluit bij de wensen, is het verstandig om een online demo in te plannen. Tijdens dit gesprek is het belangrijk om veel te vragen te stellen over de uitdagingen van de lead. Op die manier kun je achterhalen wat de precieze wensen zijn van de lead en ook direct jouw oplossing voor die problemen laten zien. Tip! Wanneer je een SaaS oplossing aanbiedt dan is dit normaliter geen maatwerk. Dus zal de lead naar jou toe moeten bewegen en niet andersom. Achterhaal dus de belangrijkste pijnpunten en kijk of daar een match is met jou oplossing. Dan maken de kleinere issues ook minder uit, zeker omdat SaaS over het algemeen een fractie van de prijs is vergelijkend met maatwerk.

Deal or no deal

Blijkt tijdens de online demo dat er een goede aansluiting is? Plan dan direct een vervolgafspraak in waarin je de deal kan closen. Tijdens deze meeting kan je een opgestuurde offerte bespreken en eventuele laatste vragen van de lead beantwoord. Je moet het ijzer smeden wanneer het heet is, dus wees niet bang om soms wat directer te zijn en zorg dat je zelf sturing geeft aan het gesprek. Het is immers ook jouw tijd die je besteed aan de lead, niet alleen andersom.

Vaak is de ‘decision making’ fase niet één call en dus zul je meerdere afspraken moeten plannen alvorens je tot een overeenkomst komt. Doe dat direct tijdens de call of laat de lead een afspraak plannen op een moment dat het hem of haar uitkomt via een tool zoals Booka. De kunst van een overeenkomst is dat het geven en nemen is tussen beide partijen. Beide kanten moeten tevreden zijn met de keuze die men maakt. Dit is belangrijk voor de volgende fases in de totale sales flow.

Done deal!

De klant heeft gekozen voor jouw oplossing. De offerte is ondertekend of ze hebben het activatieproces van jouw tool doorlopen. Gefeliciteerd! Het moeilijkste gedeelte van het salesproces is achter de rug. De klant heeft op dit moment gekozen om tijd te steken in jouw SaaS oplossing. Maar dat betekent niet dat je achterover kan leunen. Want de processen hierna zijn van belang om de klant lang te behouden.

Impactfase

De impactfase van het salesproces is van belang om de klant direct een goed gevoel te geven van zijn of haar keuze. Laat de klant niet over aan zijn lot. Nu is dit proces natuurlijk niet voor elke type klant hetzelfde. Dus ga als SaaS onderneming na welke type bedrijven een bepaalde benadering fijn vinden. Dit kan je enkel bereiken door de klanten te spreken en veel afspraken te plannen met jouw contactpersoon.

Customer Success

De customer success fase in het salesproces is bedoeld om de klant aan de hand te nemen tijdens het gebruik van het product. Zo zorg je voor een vlotte en ‘zachte’ onboarding. Daarnaast kun je door in contact te blijven eventuele klachten tijdig signaleren en een eventuele opzegging of churn voor zijn en kan je direct anticiperen op bepaalde wensen of verandering die de klant doormaakt. Probeer de ‘trusted advisor’ te worden van het werkproces van de klant in jouw vakgebied. Probeer mee te denken en te informeren. Op deze manier zal de klant langer bij je blijven. En dat is net zo belangrijk als het binnenhalen van nieuwe klanten. Want als ze aan de achterkant net zo snel de deur uitlopen, zul je nooit de groei doormaken zoals je graag zou willen.

Zorg dus voor een goed en solide proces, van A tot Z. Succes!

Comments are closed.